【概要】コロナ禍で最も影響を受ける業種の１つは営業職です。なにせ、お客様との接触が基本的にNGですから。いままでは、訪問での対面営業を中心としていたのが、真逆の「会ってはいけない」ルールの中、仕事をしなければいけません。この逆境でどのように立ち向かえば良いかをご紹介します。
いやー、まいった。
お客さんと会えないんだから、営業にならない。
確かに、緊急事態宣言も出ているところもありますからね。
年末のカレンダー渡すだけの訪問ですら、送ってくれればいいって。
この状況、すぐに元通りになると思っていたのに。
おそらく、もう、コロナ前の仕事スタイルには戻らないと思いますよ。
じゃあ、どうすればいいんだろう。
この年で、転職もしていないのに、一から仕事スタイル変えるなんて。
何か、参考になるノウハウ、教えてほしいんだけど。
コロナウィルスが発生した後に発売された本で、新しい営業スタイルについて書かれた本がありますので、ご紹介しますね。
足で稼ぐ営業スタイルはオワコン
いろんな業種の方が、コロナ禍により、仕事のやり方が変わったと思います。
その中で、どの会社でも必ずあって、最もコロナ禍の影響を受けたのは「営業職」だと思います。
しかも、古い体質の会社ほど、新しい営業スタイルへのシフトに抵抗を持つ方が多いようで、マスクを二重にして万全の体制（？）で訪問したり。
ただ、お客さんは会いに来るのを嫌がっていますし、そもそも在宅勤務で会社にいないことが多いです。
また、お客さん側では、既に世代交代をしており、そもそも、昔ながらの営業スタイル（アポなし訪問、雑談から入りそれが長いトーク、ゴルフや飲み会の接待など）を嫌う方が顧客の窓口になっていることが多くあります。
ですので、言い方は悪いのですが、従来の「迷惑営業」はこのまま淘汰されていくように感じています。
さて、今回ご紹介するのは、新型コロナウィルス発生後に発売された本です。
「入門」とあるだけに、例えばZoomの使い方などリモート営業のツールとなるものを基本的なことから説明されています。
本は文庫サイズで次のような４章構成です。
目次
Ⅰ章 リモート営業がニュースタンダードとなる理由
Ⅱ章 アポイントはこうして獲得！ 顧客開拓の進め方
Ⅲ章 信頼を得られるテレコミュニケーションのコツ
Ⅳ章 個の経験をチームの力にする底上げマネジメント
また、こちらのプロフィールを見ると、著者の水嶋さんはマイクロソフトやグーグルにいた方で「インサイド営業」に詳しい方ということです。なので、冒頭に、次のような記述があるのですが、水嶋さんの経験からかなりの説得力を感じました。
……コロナ禍がひと段落すれば、またかつての営業スタイルに戻るか、といえばそうではありません。実は、営業のリモート化の流れは、今回のコロナ禍とは関係なく進んでいました。……
P3
これに関しての理由や背景などは、P3以降に記載されており、確かにそうだと納得できます。
入門書なので、初めから読むことをお勧めしますが、営業経験が数年以上ある方は、まず、P16～P21を先に読むと良いと思います。
というのも、現在、営業の商材が既に変わっています。少しご紹介すると、こういう記述があります。
……注目すべきはサブスクリプションの台頭です。以前はオンプレミスといって、モノであれソフトウェアであれ、買い切り型サービスが主流……
P17
その商材が変わると、顧客との関係性も変わるということで、P17以降話が進むのですが、ちなみに、どうして商材が変わってしまったのか、分かりますか？
アルファベット二文字によるものなのですが、それはP16に書かれていますので、そのあたりをじっくりと読んで理解してから、全体を読むのがおすすめです。
「リモート営業入門」とありますが、ツールの紹介だけではなく、行動や心情についても記載があるので、営業職以外の方でも理解がしやすい本だと思います。
特に、経営者の方と接する機会がある方は、コロナ前後での変化の経緯が非常に分かりやすく記載されていますので、おすすめですよ。
